Marketing físico: feiras, parcerias e material

Marketing físico

Marketing físicover no mapa

Muita fábrica fecha as maiores vendas do ano num estande, num café com um parceiro ou numa indicação de cliente antigo, e trata isso como sorte. Este material transforma cada uma dessas coisas em processo. Os exemplos usam a Fábrica Aurora (empresa inventada, de móveis planejados, que vende direto ao consumidor); os números dela são inventados.

O físico pesa para fábrica porque o produto costuma ser caro e durar anos, o cliente quer ver e tocar, e confiança decide. Muitas vezes o seu cliente decide na feira do setor, na conversa com o arquiteto ou no grupo de colegas.

As quatro tarefas desta aula:

1. Pegue a última feira que você foi e faça a conta: custo total e vendas que vieram dela (como fazer). Se não sabe as vendas, já sabe o que mudar na próxima.
2. Faça a lista de 20 parceiros que já atendem o seu cliente e visite os cinco primeiros.
3. Escreva a mensagem pronta de indicação e comece a pedir em toda entrega.
4. Olhe o seu catálogo com os olhos do cliente: está na língua dele, tem foto real, dá para mudar o preço sem reimprimir?

Feiras e eventosver no mapa

Feira bem feita tem antes, durante e depois. Quem só monta o estande faz só o meio. Cada parte tem o seu item; no fim está o checklist completo para imprimir.

Antes: convite e agendaver no mapa

A feira se ganha antes de abrir o pavilhão: na escolha, na conta, na agenda marcada e na fala ensaiada.

Vou participar da feira [nome], em [cidade], de [data] a [data].
Meu produto: [ ]. Meu cliente: [ ] (na Central, esse contexto já está nos arquivos; pode pular)
Equipe no estande: [quantas pessoas]
Monte:
1. Um plano de antes, durante e depois, com datas a partir de hoje.
2. Uma planilha de custo total com todos os itens (estande, montagem, viagem, hotel, alimentação, material, frete, horas da equipe), com os valores em branco para eu preencher.
3. A mensagem de convite para clientes e contatos da região.
4. A fala de 30 segundos: o que fazemos, para quem e por que é diferente.

Se for fazer na mão:

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   Escolher a feira (meses antes)

   Feira boa é a que o seu cliente visita. Peça à organização os dados da última edição: quantos visitantes, de que tipo de empresa, de que cargo. Pergunte a dois ou três expositores do ano anterior se valeu a pena.

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   Somar o custo inteiro

   Estande, montagem, viagem, hotel, alimentação, material, frete do produto e as horas da equipe fora da fábrica. Escreva o total: você vai precisar dele no fim.

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   Definir a meta

   Quantos contatos bons, quantas reuniões marcadas, quantas vendas em três meses. Feira sem meta vira passeio.

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   Convidar (2 a 3 semanas antes)

   Avise clientes e contatos da região: “vamos estar na feira tal, estande tal, passa lá para um café”. Marque horário com quem está em negociação. Quem chega com reuniões marcadas não depende do corredor.

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   Anúncio local (dias da feira)

   Um anúncio só para quem está perto do pavilhão, nos dias da feira, convidando para o estande. Público pequeno, custo baixo. Use a segmentação por um raio pequeno em volta do pavilhão.

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   Preparar a captura de contato

   Defina onde cada contato vai ser registrado (CRM no celular ou planilha compartilhada), crie a etiqueta da feira e imprima o QR code com UTM (padrão de nomes).

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   Ensaiar os 30 segundos

   Todo mundo do estande responde, do mesmo jeito, em 30 segundos: o que vocês fazem, para quem e por que é diferente. Ensaie em voz alta antes de viajar.

Durante: demonstração e contatover no mapa

Durante a feira, o trabalho é mostrar funcionando e não perder nenhum contato.

No fim de cada dia da feira, vou colar os contatos anotados: só o primeiro nome, a linha da conversa e a temperatura.
Organize por temperatura, aponte quem ficou sem linha ou sem temperatura e sugira o próximo passo para cada contato quente.

[cole os contatos do dia]

Se for fazer na mão:

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   Mostrar mais do que falar

   Demonstração ao vivo. Se dá para ligar a máquina, ligue. Se o visitante pode pegar a peça, deixe. Na Aurora, o que parava as pessoas era um módulo de cozinha montado pela metade, mostrando ferragem e material por dentro.

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   Registrar o contato na hora

   No celular, direto no CRM ou na planilha compartilhada, ou pelo QR code que abre o WhatsApp ou um formulário curto. Cartão de visita só se for digitado no mesmo dia.

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   Uma linha e a temperatura

   Junto com o contato: uma linha sobre a conversa (“quer trocar a cozinha em março, tem arquiteto, achou o prazo bom”) e a temperatura: quente, morno ou frio.

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   Estande é posto de trabalho

   Gente de pé, na frente, olhando o corredor. Ninguém sentado no fundo mexendo no celular. Combine turnos de descanso fora do estande.

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   Gravar conteúdo

   Feira é cenário pronto: produto, movimento, gente do setor. Grave a demonstração, perguntas de visitantes, depoimentos de clientes que passarem. Dá vídeo para o mês inteiro.

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   Fechar o dia

   No fim de cada dia, confira se todos os contatos do dia estão registrados com linha e temperatura.

Depois: retorno a quem visitouver no mapa

É aqui que a feira se paga ou não. O visitante passou por dezenas de estandes. Daqui a uma semana não lembra de você; daqui a dois dias, lembra.

Vou colar os contatos da feira [nome], cada um com o primeiro nome, a linha anotada da conversa e a temperatura.
Para cada um, escreva a mensagem de retorno personalizada a partir da linha anotada, no meu jeito de falar: [informal, direto]
Quentes: propor visita ou orçamento, com duas opções de dia. Mornos: mandar [qual material]. Frios: agradecer e convidar para acompanhar o conteúdo.
Três meses depois vou te passar o custo total e as vendas com a etiqueta da feira, para fazer a conta do custo por venda e comparar com o anúncio.

Se for fazer na mão:

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   Retorno em até 48 horas

   Para todos, usando a linha que você anotou. Mensagem personalizada, sem “foi um prazer te conhecer” genérico.

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   Quente

   Ligue e marque a visita ou o orçamento.

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   Morno

   Mande material: um vídeo, um projeto parecido. Retome em uma semana.

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   Frio

   Entra na lista de quem recebe o seu conteúdo. Não descarte; só não gaste tempo de vendedor agora.

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   Etiqueta no CRM

   Todo contato com a etiqueta da feira e o ano (feira_nome_2026).

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   Fazer a conta em 3 meses

   Custo total ÷ vendas com a etiqueta da feira = custo por venda. Compare com o custo por venda do anúncio.

Checklist da feiraver no mapa

A lista inteira numa página, para imprimir e marcar.

Transforme este checklist em um cronograma para a feira [nome], de [data] a [data], com data e responsável para cada item.
Equipe: [nomes e funções]

[cole o checklist desta página]

Parcerias e indicação

Parcerias e indicaçãover no mapa

Dois caminhos: os parceiros, que já atendem o seu cliente antes de ele chegar em você, e o programa de indicação, em que o cliente traz cliente. Os dois chegam sem anúncio e já confiando, e os dois somem do radar se ninguém registrar a origem.

Parceiros que já atendem seu clientever no mapa

A pergunta é: quem fala com o seu cliente antes dele chegar em você? Na Aurora: o arquiteto e o designer de interiores, a construtora que entrega o apartamento, o corretor que vende, a loja de eletrodomésticos que precisa saber o tamanho do nicho da geladeira.

O que mais segura um parceiro é saber que o cliente dele vai ser bem atendido. O parceiro indica quem não faz ele passar vergonha. Comissão ajuda; entrega atrasada faz ele parar de indicar, com comissão ou sem.

Lista de 20, visita a 5ver no mapa

Comece pela lista de quem já fala com o seu cliente e visite os cinco mais próximos.

Vendo [produto] para [quem], em [região] (na Central, esse contexto já está nos arquivos; pode pular)
Liste os tipos de profissional e de empresa que falam com o meu cliente antes de ele chegar em mim, e por que cada um indicaria.
Para cada tipo, diga como encontrar os da minha região e uma pergunta para fazer na primeira visita.

Se for fazer na mão:

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   Listar 20

   Numa planilha: nome, tipo (arquiteto, construtora, loja…), como atende o seu cliente, contato, quem da sua equipe conhece.

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   Escolher 5

   Os mais próximos: perto, com cliente parecido com o seu, ou que alguém da equipe já conhece.

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   Visitar

   Pessoalmente, não por mensagem. Leve o catálogo e, se der, uma amostra.

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   Perguntar mais do que falar

   Como ele atende o cliente, que problema aparece com fornecedor, o que faria ele indicar alguém.

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   Combinar um primeiro passo

   Uma indicação teste, uma visita dele à fábrica, um projeto em conjunto.

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   Registrar

   A visita e o próximo passo no CRM, com o parceiro cadastrado.

Regras por escritover no mapa

Escreva quanto o parceiro ganha, quando ganha e o que conta como indicação dele. Regra combinada só de boca vira briga na primeira venda.

Escreva um rascunho de acordo de indicação entre a minha fábrica e um parceiro.
O que conta como indicação: [como o cliente chega identificado]
Comissão: [% ou valor fixo] sobre [o quê]
Quando pago: [prazo, depois de quê]
Cancelamento: [regra]. Validade: [meses]
Linguagem simples, em itens numerados, com campos para as partes e as assinaturas.

Comissão na conta do preçover no mapa

A comissão do parceiro é mais uma porcentagem do preço, como imposto e comissão do vendedor. Ela entra somada no divisor da fórmula da Aula 2:

Me ajude a colocar a comissão do parceiro na conta do preço.
Custo do produto: R$ [ ]. Imposto: [ ]%. Comissão do vendedor e cartão: [ ]%
Comissão do parceiro: [ ]%. Lucro que eu quero: [ ]%
Use a fórmula: preço = custo ÷ (1 − soma das porcentagens).
Calcule o preço com parceiro e diga quanto cai o lucro se eu mantiver o preço atual de R$ [ ].

Na Aurora: custo de R$ 13.000, imposto 10%, comissão e cartão 5%, parceiro 5%, lucro 15%. Somando: 35%. Divisor 0,65. R$ 13.000 ÷ 0,65 = R$ 20.000 para a venda que vem de parceiro.

Se o preço continuar R$ 18.600 e o parceiro levar 5% (R$ 930), o lucro cai de R$ 2.810 para R$ 1.880. Pode ser uma escolha consciente. O erro é não fazer a conta e achar que a comissão “não pesa”.

Kit do parceirover no mapa

Quanto mais fácil for indicar, mais o parceiro indica. O kit é o que ele precisa ter na mão.

Monte o kit para um parceiro indicar a minha empresa.
Empresa: [ ] (na Central, esse contexto já está nos arquivos; pode pular)
Parceiro: [tipo, como arquiteto ou loja]. Contato na fábrica: [nome e WhatsApp]
Escreva:
1. A mensagem pronta que o parceiro manda para o cliente, curta, terminando com “diz que foi indicação de [parceiro]”.
2. O link com UTM só dele: utm_source=parceiro e utm_content=[nome do parceiro].
3. A lista do que mais entra no kit.

Programa de indicaçãover no mapa

O cliente indicado é o mais barato que existe: você não pagou anúncio para trazê-lo e ele já chega confiando. Quase toda fábrica vive de indicação e quase nenhuma tem um programa. O programa tem três partes: quando pedir e o que oferecer, a mensagem pronta e registrar e agradecer.

É aqui que o pós-venda volta para o marketing e fecha o círculo do mapa.

Quando pedir e o que oferecerver no mapa

Quando pedir: na entrega, quando o cliente vê o trabalho pronto e está mais feliz. Junto com o pedido de avaliação no Google. Se esperar meses, a empolgação passa.

Quero criar uma recompensa para o cliente que indica, quando a indicação vira venda.
Lucro médio por venda: R$ [ ]. Serviços que posso oferecer: [revisão, ajuste, acessório]
Compare três opções (valor fixo, serviço, crédito na próxima compra): quanto custa para mim em cada venda indicada e quanto o cliente percebe de valor.

O que oferecer: o reflexo é dar desconto, e desconto sai inteiro do lucro (Aula 3). Prefira:

• Um valor fixo por indicação que fechou (na Aurora, por exemplo, R$ 300 por venda indicada, já pensado na conta do preço).
• Um serviço: revisão, ajuste, limpeza, um acessório instalado.
• Um brinde ligado ao produto.
• Crédito na próxima compra.

Muita gente indica sem querer nada em troca. Um agradecimento sincero vale muito.

Modelo da mensagemver no mapa

Quanto menos o cliente precisar pensar, mais ele indica. Mande duas mensagens: o pedido e o texto pronto, separado, para ele só encaminhar.

Escreva duas mensagens para pedir indicação a um cliente, no meu jeito de falar: [informal, direto]
1. O pedido, que eu mando na entrega, citando o que fizemos para ele: [o trabalho], e a recompensa: [qual]
2. O texto pronto que o cliente só encaminha, curto, terminando com “diz que foi indicação de [nome do cliente]”.

A última frase (“diz que foi indicação de…”) é o que permite registrar a origem. Não tire.

Registrar e agradecerver no mapa

Indicação que não é registrada some do mapa: parece que o cliente veio do nada, e quem indicou fica sem agradecimento.

Vou colar a exportação do CRM do último mês com três colunas: origem, detalhe da origem e se virou venda. Tirei telefone e e-mail.
Conte quantos contatos e quantas vendas vieram de indicação de cliente e de parceiro, e liste quem mais indicou.

Se for fazer na mão:

1. 1
   Registrar

   Toda indicação entra no CRM com o nome de quem indicou, no campo de origem (“indicação de cliente”) e no detalhe.

2. 2
   Avisar quem indicou

   “[Nome], o João me chamou, muito obrigado pela indicação!”

3. 3
   Agradecer sempre

   Mesmo quando a indicação não fecha. Quem é agradecido indica de novo.

4. 4
   Pagar em dia

   Se houver recompensa, pague no prazo combinado e avise.

5. 5
   Medir

   Todo mês: quantos contatos e vendas vieram de indicação. Se ninguém pergunta “como você conheceu a gente?”, esse número fica escondido (Aula 6).

Material e demonstração

Material e demonstraçãover no mapa

Catálogo, amostra, demonstração e treinamento também trazem cliente. Cada um tem a sua lista abaixo.

Catálogover no mapa

Antes de fazer, pergunte quem vai ler. O catálogo tem dois leitores: o cliente, que decide, e o seu vendedor, que usa o catálogo como roteiro de conversa.

Vou colar a ficha técnica do meu produto. Reescreva como uma página de catálogo, na língua do cliente.
Cliente: [quem compra]. O vendedor vai usar a página como roteiro de conversa.
Estrutura: o que resolve, principais medidas, o que vem junto. Termo técnico só numa ficha curta no fim.
Indique onde vai foto real. Não acrescente informação que não está na ficha.

[cole a ficha técnica]

Amostra e demonstraçãover no mapa

Ver funcionando vence qualquer argumento. O cliente que pega a amostra, abre a gaveta ou vê a máquina funcionando decide mais rápido e com menos medo.

Monte o roteiro de uma demonstração do meu produto: [produto], para [quem].
Dúvidas e medos que mais aparecem: [liste]
Quero a ordem: o que mostrar primeiro, o que deixar o cliente fazer com a mão e a frase que fecha cada parte.
Inclua o que filmar para virar vídeo depois.

Grave toda demonstração. Ela vira conteúdo (Aula 5) e anúncio (Aula 6). Uma demonstração gravada trabalha por você o ano inteiro. Peça autorização se aparecer cliente ou a casa dele.

Treinamento presencialver no mapa

Quando a fábrica treina o cliente a usar bem o produto, três coisas acontecem: ele tem resultado e fica satisfeito, vira defensor e indica, e dá menos problema no pós-venda. Tratar o treinamento como parte do que você vende, e não como extra, muda a experiência do cliente.

Monte o roteiro de um treinamento presencial para o cliente usar bem o meu produto: [produto].
O que o cliente precisa saber fazer no fim: [liste]
Quero a ordem em que ele vai usar no dia a dia, o que ele pratica com a mão em cada parte e um resumo de uma página para entregar no fim.

Se for fazer na mão:

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   Roteiro do treinamento

   Uma lista do que o cliente precisa saber fazer no fim, na ordem em que vai usar.

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   Prática

   O cliente faz, com você do lado. Ouvir não basta.

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   Material de apoio

   Um resumo de uma página e o vídeo do passo a passo, com QR code.

4. 4
   Pedidos do momento

   No fim do treinamento, com o cliente satisfeito: avaliação no Google e indicação.

Visita técnica como marketing: oferecer uma visita técnica ou uma entrega com treinamento numa região onde você vende pouco também destrava venda. Contatos antigos, parados, se animam com a presença física. Avise os contatos daquela região antes, como no convite da feira, e registre as vendas com uma etiqueta própria para fazer a conta depois.